С нас начинается рекрутинг!

Люди на передовой

37341.jpg Активное движение компаний в регионы подстегивает спрос на управленцев, способных грамотно организовать работу полевых сотрудников.

Их называют по-разному: кто-то руководителями внешних служб, кто-то филд-форс менеджерами. Но функции у всех одинаковы. Это, как правило, крайне мобильные сотрудники, работающие непосредственно с клиентами, партнерами, дистрибьюторами и торговыми сетями.

Кто они?

Наиболее часто эта должность ассоциируется с руководителем группы региональных управляющих в секторе FMCG и фармацевтических компаниях.

В подчинении у филд-форса находятся региональные управляющие, отвечающие за вверенный им рынок.

Региональные менеджеры в свою очередь управляют группой медицинских представителей, прямой обязанностью которых является продвижение медицинских препаратов или оборудования конечным клиентам. «На фармацевтическом рынке потребность в филд-форс менеджерах наиболее остра, поскольку основная работа, а следовательно и извлечение прибыли, происходит путем работы с врачом/провизором, а не с потребителем/пациентом», – рассказала «24» Ирина Прудникова, консультант фармацевтического и медицинского направления кадрового холдинга АНКОР. Работа внешней службы для фармацевтического бизнеса является одним из основных инструментов продвижения, в отличие от других рынков. Следовательно, компании для нормального функционирования необходим специалист, умеющий грамотно организовать работу полевых сотрудников.
Эффект их работы измеряется степенью выполнения плана продаж. «Field force в переводе с английского – действующая армия. В чем-то структура и особенности деятельности таких подразделений напоминает жизнь «на передовой», – сравнивает в беседе с «24» Татьяна Топчий, директор по PR и маркетингу компании HeadHunter Украина.

Оценка рублем растет

«Украинский фармрынок активно растет и развивается. Объем лекарственных продаж в Украине за последний год увеличился на 25–30%. Соответственно, растут и штаты компаний. Например, за прошлый год количество сотрудников там выросло на 20%. Потому сейчас отрасли нужны филд-форс менеджеры. В компаниях выделяются управленческие позиции для людей, которые могли бы управлять этой полевой армией», – рассказал «24» Андрей Анучин, директор рекрутинговой компании «Фарма персонал». Количество руководителей внешней службы в Украине по сравнению с прошлым годом выросло на 25%.

«По результатам исследования, которое недавно проводила наша компания, зарплата филд-форс менеджеров постоянно растет. По сравнению с 2007 годом ЗП выросла на 20% и на начало 2008 года в среднем по фармотрасли составила $2185 net (наличная конвертная часть – «24».) в месяц», – отметил Андрей Анучин. Кроме того, за хорошую работу руководители внешней службы премируются компанией в виде 25% бонуса к зарплате. Как правило, это происходит один раз в год. Бонус приравнивается к размеру трех месячных окладов. Количество командировок у филд-форс менеджера составляет 30–40% всего рабочего времени. Поскольку необходимо часто ездить, то все руководители еще и обеспечены самым необходимым: служебным транспортом компании, безлимитной мобильной связью и ноутбуком.

«В Москве менеджер крупной западной компании, особенно уровня National, может рассчитывать на зарплату от $5 тысяч. Менеджер с более узкой зоной ответственности зарабатывает от $3,5–4 тысячи. В регионах России, как и в Киеве, зарплаты значительно меньше – в районе $2,5 тысячи», – рассказала «24» Надежда Шавердова, ресечер московской рекрутинговой компании «Профлинк». Российские сотрудники такого уровня достаточно часто готовы рассматривать вариант перехода в другую компанию, занимающуюся аналогичным бизнесом. Если речь идет о повышении статуса компании, зарплаты, расширении карьерных перспектив. Однако ситуации перехода в другой вид бизнеса у наших соседей, –явление редкое, поскольку данная позиция подразумевает наличие серьезного опыта и образования, профессиональных знаний в соответствующей области. «Переход в другой бизнес означал бы непременный шаг назад и частичную потерю приобретенных с большим трудом компетенций. Особенно это касается людей, занятых в фармацевтическом бизнесе», – комментирует г-жа Шавердова.

Смена караула

«Учреждений, готовящих филд-форс менеджеров, в Украине нет. Чаще всего вакантные места заполняют люди, ранее работавшие на должности регионального менеджера, которые уже достигли уровня для дальнейшего карьерного продвижения», – комментирует Ирина Прудникова.

Так уж исторически сложилось, что на фармрынке филд-форс менеджерами работают в основном бывшие врачи. Ранее западные компании, начав заходить на рынок, стали выбирать медпредставителей из числа врачей. В общей массе их доля составляет около 80%. Остальные 20% – провизоры и сотрудники, пришедшие на позицию из смежных областей бизнеса и FMCG.

«Редко встречаются случаи привлечения на данную позицию специалиста извне. Работодатели предпочитают продвигать внутреннего сотрудника на эту должность, что является хорошим мотивационным фактором для последнего», – утверждает Ирина Прудникова. По ее словам, не каждый региональный менеджер может стать филд-форс менеджером. Для такого рода продвижения недостаточно только знания специфики работы и успешного выполнения своих обязанностей. Необходимо обладать глобальным виденьем, умением планировать, лидерскими качествами, умением делегировать и контролировать. А главное – умением мотивировать сотрудников, заряжать их идеей, определять степень вовлеченности в процесс каждого из них. Ведь работа «в поле» – это командный труд.

«Эту позицию люди рассматривают как одну из ступеней в своей карьерной лестнице. Я не встречала людей, которые всю жизнь мечтают работать именно на этой должности, ведь если человек успешен, он всегда будет стремиться расти профессионально и строить свою карьеру», – считает Ирина Прудникова.

По мнению экспертов, фармотрасль ожидает качественное изменение персонального состава. «Количество фармперсонала из числа врачей будет значительно уменьшаться. Потому что врачи сейчас неохотно идут работать в продажи медицинских препаратов. Связано это с тем, что социальный статус врача повышается, и зарплаты их растут. Соответственно, поменяется со временем и качественный состав управленцев», – прогнозирует Андрей Анучин.

Прямая речь

Дмитрий Клим, директор рекрутингового агентства Action Group.

У филд-форс менеджера много функций. Он должен быть и контролером и воспитателем. Я работал филд-форс менеджером в фармакомпании. Когда вступил в должность, региональной службы вообще не было. А шеф сказал: «Через две недели у тебя должно быть 20 человек на службе. У нас для них тренинг заказан. Через две недели тренер приезжает». Сложность заключалась как раз в том, что этих людей нужно было найти по всей стране. Я никогда не забуду. В первичном подборе мне помогали несколько специализированных агентств. Первичный тур проводился на протяжении двух недель, а последний пришлось назначить за день до тренинга. У меня в последний день перед тренингом было более 50 интервью. Людей, прошедших собеседование, сразу же отправляли на тренинг.

Когда приступил к обязанностям руководителя внешней службы другой фармацевтической компании, я столкнулся с тем, что структура управления существующими сотрудниками была расшатана. Из-за моих попыток навести порядок, заставить людей работать, возникали конфликты.

Дмитрий Усманов, директор BTL-агентства SKAZKA

В моем бизнесе филд-форс менеджер крайне необходим для отбора и контроля работы промоутеров. В нашем агентстве такой человек в основном координирует промо-активность в торговых точках, уличные раздачи листовок, дегустации и т.п.

Основные качества такого менеджера должны быть заложены от природы – это коммуникабельность, моральная устойчивость и способность управлять людьми. Такой человек должен уметь чувствовать людей, уметь поощрять и наказывать. Поэтому часто в роли филд-форса находят себя бывшие преподаватели.

Зарплаты филд-форс менеджеров растут, становится все сложнее найти компетентного психолога-профессионала, который будет способен решать комплексные задачи под определенный проект. Могу сказать, что когда в ходе проекта возникает острая необходимость в филд-форс менеджере, директора BTL-агентств не жалеют денег.

В нашем агентстве структура приема на работу такова: промоутер – супервайзер – старший супервайзер – филд-форс менеджер. Поэтому на позицию филд-форс менеджера приходит опытный человек, который не по наслышке знает об обязанностях людей, которыми придется управлять.

Если филд-форс менеджер выполняет свои обязанности, постоянно востребован и приносит компании прибыль, то его работа приносит ему достойный доход. К тому же этот человек получает огромный опыт общения и управления людьми, поэтому он найдет себя везде: в политике, в торговле, на стороне компании-клиента и т.п.

У меня есть несколько знакомых среди телеведущих, политиков и руководителей крупных компаний, которые начинали работать рядовыми промоутерами и проходили через должность филд-форс менеджера.

Клиенты



















2017 © Action Group
2008 © Создание сайта: JetBrain
Статьи
Координаты:
тел.:+38 (044) 206-09-44
факс: +38 (044) 284-99-44
e-mail: office@actiong.com.ua